馬馮，南通卡姿家紡有限公司總經(jīng)理。在今天，卡姿是疊石橋市場12868床品領(lǐng)域頗有影響力的家紡品牌，但很少有人知道，在它誕生的初期，只是一個小小的攤位而已。從攤位，到門市，再到今天的卡姿，馬總與卡姿有什么獨特的經(jīng)歷和心得，家紡百事通記者有幸對馬總做了一次專訪。
機(jī)遇是為有心人準(zhǔn)備的
據(jù)馬總說，他一開始來到這個市場時的起始資金只有八千，資金嚴(yán)重欠缺，花型種類少，起步十分很艱難，有些批發(fā)客戶來看貨，會抱怨品種少。時間長了，慢慢穩(wěn)定了一些客戶，也積累了一定資金，才逐漸發(fā)展起來。當(dāng)時正好二期工程開始了，于是馬總在二期與人合租了一個小門市，在這小小的半個店面辛苦經(jīng)營了兩三年，產(chǎn)品也逐步豐富起來。
就在這一期間，他慢慢發(fā)現(xiàn)有一些人會進(jìn)店向他索取貨物圖片，用以在網(wǎng)絡(luò)上做產(chǎn)品展示。那時候在疊石橋市場上還很少有人經(jīng)營網(wǎng)店，還沒有形成“網(wǎng)銷”這個概念，這是他第一次了解到家紡產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的新模式。于是馬總特地在店鋪為這些網(wǎng)店經(jīng)營者準(zhǔn)備了一疊產(chǎn)品圖片，讓有需要的人可以自取。慢慢的，來索取圖片的人越來越多，他也逐漸清楚了這些產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售的平臺和方式，也察覺到，這或許就是市場的趨勢所在。于是他一邊熱忱接待更多的網(wǎng)店客戶，一邊做著準(zhǔn)備，經(jīng)過了在二期兩年的積淀之后，他在被城北路開了一家獨立的新門市，并且在門面招牌上直接打出了“淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)，電子商務(wù)供貨商”的廣告語，在疊石橋市場上這是一次創(chuàng)舉，許多客戶被這句廣告吸引進(jìn)來。卡姿的網(wǎng)銷之路就這樣開始了。
你不可能完美，因此才會不斷進(jìn)步
生意開始蒸蒸日上的卡姿，并沒有因此止步，反而給自己提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。這個“高標(biāo)準(zhǔn)”體現(xiàn)在服務(wù)和質(zhì)量兩個方面。
馬總對員工要求很高，門市上的營業(yè)員在上崗前都需要經(jīng)過培訓(xùn)，從客戶接待的禮儀，到交易的手續(xù)流程，從對專業(yè)用詞的理解，到對商品概念的熟知，一個營業(yè)員在為客戶提供服務(wù)之前會先做足功課，以應(yīng)對各種可能出現(xiàn)的情況，提供最好的服務(wù)。同時，他還要求員工每周一例行晨會，總結(jié)上一周的工作，從中發(fā)現(xiàn)問題，做出相應(yīng)調(diào)整，也鼓舞員工士氣開始新一周的工作。他認(rèn)為，沒有企業(yè)是完美的，不可能沒有問題，但可以發(fā)現(xiàn)問題消除問題，向完美的方向不斷靠近，這就需要嚴(yán)格的自我要求和自我完善。
同樣，馬總在生產(chǎn)上對產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)也把控得十分嚴(yán)格?？ㄗ藫碛袑I(yè)的質(zhì)檢小組，有明確嚴(yán)格的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，不合格產(chǎn)品返工或報廢，盡可能低降低退貨率。因為是為網(wǎng)商供貨，所以產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，一方面網(wǎng)店退貨會折損快遞費用，現(xiàn)在家紡利潤已經(jīng)很低，不能讓客戶增加不必要的資金損耗；另一方面網(wǎng)店有一套評價系統(tǒng)，如果出現(xiàn)質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品，可能就降低了網(wǎng)店的信譽(yù)，對網(wǎng)店的經(jīng)營有很大傷害，作為供貨商就要成為客戶的強(qiáng)力后盾，讓客戶沒有后顧之憂。
“得人心者得天下”
卡姿的網(wǎng)銷之路看似水到渠成、順風(fēng)順?biāo)@并不是巧合。馬總認(rèn)為，要誠心待人，珍惜與人的關(guān)系，才能讓別人接近你、接受你、認(rèn)可你。比如在早期，電商去供貨商處拿圖片經(jīng)常是會碰壁的。因為當(dāng)時“網(wǎng)銷”還沒有被廣泛認(rèn)可，很多供貨商聽到“網(wǎng)銷”首先就表現(xiàn)出抗拒態(tài)度，不愿意提供圖片；并且大多商家都習(xí)慣了走貨量大的實體店批發(fā)，因此也不愿意為批貨零散的網(wǎng)店提供服務(wù)。而這就成了剛起步的卡姿的機(jī)遇，他樂于接待每一個上門拿貨的電商，熱心服務(wù)，不因為對方要貨少就另眼相待，人氣就這樣聚集起來，客戶之間相互介紹，客人越來越多，小門市逐漸卡姿在被城北路也有了名氣。
為了與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系，卡姿建立了一套vip客戶系統(tǒng)，給vip客戶各方面的優(yōu)惠，給客戶贈送各種精美禮品，讓客戶與卡姿在生意往來之外，還能獲得額外驚喜。現(xiàn)在卡姿僅vip系統(tǒng)內(nèi)的客戶人數(shù)就有一千多，如果加上未統(tǒng)計在內(nèi)的散客那就更多了。老話說“得人心者得天下”，在網(wǎng)銷這個行業(yè)，何嘗不是如此呢？（家紡百事通記者/梨雪）
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